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保险资讯

十大策略让你说服客户

2017/10/09  来源: 沃保网编辑整理  浏览: 0

十大策略让你说服客户

一、管理好自己的情绪:

所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。

一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。

如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。

二、用积极的情绪来感染客户:

人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象。

三、准备工作:

1.专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。

2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。

3.体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

四、寻找准客户:

大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。

五、建立信赖感:

在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。

六、激起顾客的兴趣:

顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。

七、了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

八、让顾客产生购买的欲望:

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:“攻心为上”。

九、承诺与成交:

承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。

如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。

十、刺激销售量:

一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

推销的十个步骤是:

1、做好准备工作

2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友

5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦

7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交

8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交

9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

10、描绘购买之后的快乐和美好。

其实问题就出在特定的问题特定的分析,正常的情况下我们需要引导客户,需要让客户顺着我们的思路走,需要说服客户,但是在特定的沟通环境下,在特定的沟通问题上,我们说服客户就是在压制客户的思想,把他的思想打压下去,让他来接受我们的思想,表面上他接受了我们的观点,因为他没有好的辩证来维护他自己的观点,但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了,所以丢失客户,输给竞争对手也是理所当然的了,因为竞争对手的业务员不会这样做。

太极中有“四两拨千斤”,借力打力,这个原理应用在销售中同样适用。我们不要在任何时候都要去说服别人,因为你要知道:一个人说服一个人是很难的,因为这意味着让一个人接受另外一个人的观点。但是有一种情况操作起来就比较容易,那就是自己说服自己,也就是我所说的销售中的“太极原理”。结合我刚才讲的观点,针对上面的那个问题,我的应对策略就是:

跟客户沟通,找出效果不好的原因-征求客户意见:怎么样做才能有好的效果

业务员跟客户确认沟通内容:如果我们按照您刚才的建议去做,应该就可以达到您那边的招聘要求了-跟客户达成共识-把沟通结果整理成方案,要做详细发给客户。

这就是典型的用客户自己的观点说服他自己

有的人可能觉得上述方案跟一般人的做法没有区别,其实表面上看没有什么区别,很多的人做法也就是对客户表态度,介绍他们会怎么做,这样做会达到怎么样的效果。真正的区别就在于你说的这些做的这些是不是客户认可的,是不是客户认为能解决他问题的,这才是关键所在。

他自己认可的,而且是他自己提出来的解决方案,我们做的无非就是整理归纳,他自己再不接受,那不等于是自己打自己的脸吗?

 

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